Foto oficial ApeCar AmorinoAsí a bote pronto, y centrándome en el cliente, se me venían 3 a la cabeza.
1. Generando contenido de interés alrededor del producto/servicio que producimos
2. Yendo a buscarle al mundo real (algún evento que nos permita congregarle)
3. Diseñando un algoritmo mágico que nos ponga en contacto con él. Esta molaría..

Pero antes de seguir, definamos intermediario

Yo creo que tampoco hay que hacer un acoso y derribo contra todo intermediario como un poco se está vendiendo sino más bien una redefinición del rol que debe cumplir el intermediario. El intermediario en el siglo XXI no puede ser aquel que genera un coste abultado en el producto/servicio sin aportar nada más. El otro día salía la noticia de que Spotify estaba pensando en ser vendida o en salir a bolsa porque no era rentable. Claro, y se entiende cuando ves que el 70% de los beneficios de spotify van para pagar a las productoras musicales, que no a los musicos. Realmente, cuál es el papel que están jugando las productoras en la relación entre spotify y el músico. En este momento, poca. Quizá si tenían sentido antes cuando no existía internet y para hacer llegar la música hacía falta una infraestructura legal, física, de distribución inmensa.. sin embargo, hoy intenret está tirando por tierra todo esto. Aunque por otro lado, esto todavía está en fase de testeo. Quizá se ve más claro con los representantes comerciales de muchas marcas. Su trabajo consiste en poner en contacto a fabricante con vendedor. Su papel se centra en dar a conocer, divulgar el producto, etc. pero realmente puede ser muy prescindible a no ser que las cualidades personales de este comercial le hagan encontrar un nicho de especialización que dé sentido a su trabajo: gestión de cobros, estimulación comercial… En definitiva, todo esto  forma parte de esa batalla del viejo mundo por querer impedir la llegada del nuevo, que por otro lado, es impepinable.

Contenido que generas en el blog

Yo por ejemplo blogueo en temas de emprendizaje, desarrollo local y relaciones públicas sobretodo, y eso me ayuda a mi como profesional a definirme, a conversar con otros, a tejer mi red profesional, etc. Pero de momento, no me ayuda directamente a vender mis servicios. Gracias a leer otros blogs y escribir en el mio, voy madurando ideas y colaborando con gente para finalmente diseñar servicios y comercializarlos. Hay quien sí ya utiliza su blog para vender pero normalmente lleva más tiempo, tiene más gracia y sobretodo, ha generado un capital social a su alrededor que yo de momento no tengo. Vamos, tienen una comunidad a su alrededor. Mirar a Deb.

Y es que generar contenido de interés en tu blog y esperar que te encuentren por él puede ser interesante como una estrategia secundaria, como una segunda fase, pero no lo veo como primera opción. Sí te puede ayudar a pensarte pero no como forma de comercializar tus productos y servicios. Y hay que ser muy maestro.

Eventos que te permiten atraer a tu público

Esto está muy bien pero necesitas muchos recursos para hacerlo. Además tiene una seria limitación geográfica, ya que,quizá haya gente que no quiera ir pero no pueda desplazarse hasta donde tú estás, lo cual, así en frio pueden terminar por convertirlo en una mala idea.

Algoritmos relacionales mágicos

Ya conocí algún caso en el congreso de Comunicación y Protocolo, una especie de software para gestionar tus preferencias en la forma de relacionarte para hacer networking, pero me niego a creer que un algoritmo se va a encargar de hacerle las relaciones públicas a tu empresa. Aunque no cierro la puerta del todo y pensaré sobre ello porque yo soy una persona que amo a las máquinas y su continuo espoleo para que seamos más innovadores que ellas. Siempre pensé que necesitamos entendernos con ellas, pese a lo que diga toda la industria del cine y el Agente Smith.

La clave

Pero si te fijas un poco, hay una cosa que sí o sí deberíamos hacer, más si cabe, en un mundo sin intermediarios: conocer muy bien a nuestro cliente. Esto es lo primero que tenemos que hacer antes de hacer todo lo anterior. Estudiarlos, vigilarlos, investigarlos, conocerles… porque solo así podremos conocer esa necesidad que nadie le ha resuelto todavía.

Aquí enlazo con una idea que me vino a la mente al leer este post y con comentario de Mayra y es que: no podemos obsersionarnos con diseñar nuestra empresa ni nuestro plan profesional ¡ni nuestro futuro! Debemos tener claro qué queremos hacer y los servicios (así ya puntuales y concretos) irán saliendo según avance la conversación. Yo como el nieto de Levi Strauss, solo quiero vender mis particulares “telas rústicas” 🙂 mientras lidio con el mercado, me lo paso bien y me gano la vida con ello. Unas veces será de una forma y otras de otra..

Estrategias posteriores (entonces sí que sí)

Una vez tengamos el paso anterior claro, ya podemos volvernos locos a hacer cosas del tipo:

Además, yo estoy deseando poner alguna en marcha. Ya tengo un cliente interesado en ponerse un ecommerce, otro proyecto para un club premium, y otro para creación de un evento. Me falta el cliente que quiera apostar por las pop up stores y espero dar con él pronto.

Un par de preguntas

Y volviendo al tema de los intermediarios, se empieza a hablar de que airbnb en realidad pese a venderse con la marca de la economía colaborativa y el p2p, lo que está produciendo es la recentralización de su propio mercado. Sus clientes tienen que pasar por ellos para tener un verdadero alcance en sus servicios (alquiler de casas). Por eso me hago las siguientes dos preguntas:

1. ¿es realmente viable un mundo con intermediarios?

Y, dado que la tendencia está ahí,

2. ¿cómo nos relacionaremos en un mundo sin intermediarios?

Conclusión

En cuanto a la primera pregunta, yo creo que no porque según la definición que hagamos de intermediario, al final tú puedes ser tu único y propio canal de venta pero quizá es más inteligente combinarlo con otros que directamente no dependan solo de ti, esto es, las redes que seas capaz de generar en torno a ti. Como decía Marcelo Lewin, no está bien depender solo de las búsquedas de Google porque te puede hacer muy frágil pero tampoco puedes descartarlo sin más. La clave estará, como siempre, en el equilibrio.

Y en cuanto a la segunda, sinceramente, creo que la mejor forma de relacionarnos con nuestros clientes en un mundo sin intermediarios es definiendo muy bien a tu cliente y conociendo tan bien sus necesidades que puedas satisfacer necesidades reales y puntuales, adquiriendo alto alcance con pequeña escala.

Esto dicho así parece super fácil, pero no. Por ello, vamos a analizarlo en detalle en el curso de verano (fantástico él) que vamos a organizar los próximos 10, 11 y 12 de julio en Benissa, la Sede de la Marina de la Universidad de Alicante. Éste, y otros temas de interés para profesionales que trabajan y se relacionan con emprendedores.

Inscríbete ante de que se agoten las plazas!!

Imagen: embelezzia.com